姐夫拍的第一个800万:拍得好没有秘笈

文:胡湖 2014年9月17日 8133 次阅读 专栏胡湖
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艺术电商湿货(二)

“姐夫拍”红了,很多人问我有什么秘笈。霸道姐夫邪魅一笑,吐出一句:秘笈多少钱一斤?

7月29日我在微信朋友圈公布“姐夫拍”总成交额破500万时,就想写一篇《姐夫拍的第一个500万》,聊聊“姐夫拍”幕后的那点事,结果拖了五个星期才动笔,现在总落槌价已经超过了800万元。本来我想干脆等到破1024万凑个整数再写,但再拖下去,恐怕编辑不会让我活到那一天。

还记得半年前“阿特姐夫日夜场”微信拍卖群刚成立时,一位艺术市场资深人士曾对我说过,你今年如果可以拍到1000万,这个模式才算有戏。如今半年多过去,1000万已经指日可待,也是时候作一个阶段性总结了。

我在做姐夫拍之前,跑过不下100场当代艺术拍卖会,线上的也亲身参与过几十场,敢说100%看明白的不多。但做“姐夫拍”7个月,事无巨细我都一清二楚,如今才敢由衷的说一句:“只有拍得差才有秘密,拍得好没有秘笈”。道理亮出来都一样,无非是让卖家卖得满意,买家买得实惠,作为提供专业服务的中间方,赚点佣金,踏踏实实。

P.S. 瞧不上800万这点交易额的可以不用看下去了。
数据背后的数据

只要不删聊天记录,“姐夫拍”每天的交易额都查得到,群里那么多聪明人,但凡有点小九九都会被人看在眼里。所以我一向公开、坦诚,甚至有点保守,以下这些数据不用挤水分了,都是干的。

157个日夜:从2014年2月14日“阿特姐夫日夜场”成立,到2014年9月14日, 整整7个月,每周一按惯例休拍,遇线下当代艺术拍卖会则停拍,除此之外的其他时间几乎每天都拍。除去6月24日到7月23日因个人原因我停拍的三周,实际拍卖天数为157天。
838.6万元:这157天的总落槌价为803.26万元,总买家佣金为35.33万元,总成交额838.6万元。因拍群成立前期免佣金,所以实际佣金总额略低于落槌价的5%。

95%成交率:一共上拍件数达到603件,其中未成交共计27件,成交576件,成交率高达95.52%,日夜场单件成交均价1.39万元,单日平均成交额5.12万元。“姐夫拍”早期保持100%的成交率,造成后来4.48%流拍率的原因有:品相问题退货,与买卖双方达成一致;低价作品选择了快递,运输过程中损坏,我们全额赔偿;极个别买家不付款,事后支付了违约佣金;有几件拍品未得到买家关注,在群里发布后被无视。
姐夫拍的第一个800万:拍得好没有秘笈
1.8万元客单价:“姐夫拍”成立的第一个月,作品均价在4000元左右,之后日场和夜场的差距拉开,夜场的拍品质量不断提高,最终稳定在1.8万元以上。目前有177件拍品超过1万元落槌,34件拍品超过5万元落槌,10件拍品超过10万元落槌,1件拍品超过20万元落槌。
姐夫拍的第一个800万:拍得好没有秘笈
150万月流水:以落槌价计算,“姐夫拍”第一个月的流水只有50万元, 今年3月至6月期间稳定在100万元出头,到7月开始再上一个台阶,7月14日至9月14日这两个月的总落槌价达到309.6万元,分别为168.73和140.85万元,,预计下半年每月平均落槌会达到150万元。

二八规律:从落槌价位区间来看,1万元以内落槌的作品量占据了成交量的74%,但剩下26%的1万元以上落槌的作品,却贡献了800万总落槌里的77.93%,其中5万元以上落槌的作品贡献了总成交的40.42%。所以尽管在这个平均单价仅1万的小样本里,成交数据依然完全契合艺术市场的二八规律,即20%的高价作品贡献了80%的交易额。
袁远《雨》 布面油画 215x100cm 2012年作
袁远《雨》 布面油画 215x100cm 2012年作
35.2万:目前的最高单价诞生于8月8日晚,70后艺术家袁远的一件215×100cm尺幅的油画作品《雨》,经过近4个小时的激烈竞逐,近80次出价,最终以35.2万元落槌,加佣金36.96万元。整个竞拍过程中,共有12个买家先后参与出价,另有6位买家询价,几百名群友围观。 
 
四个群:由于人数自发增加,阿特姐夫拍卖群一度从1个发展到5个,在微信群取消人数上限后,又减少到4个群,每个群都有自己的独特定位。4个群的人数加起来一共760余人,去重后依然超过700人,其中近400个人出过价,有194个买家买到过作品,占总用户量27.7%,也就是说还有72.3%的用户有待开发。

两个人:“姐夫拍”正常运营七个月,始终保持最小团队,我本人担任拍卖师兼业务征集、微信群管理,小秘书负责成交后的客服、支付、物流等工作。期间也有其他同事代拍和参与到工作流程中,抵消掉小秘书和我参与其他工作的时间,满打满算,两个人的工作量。(P.S. 拍卖真不是人做的,我是没救了,小秘书保重!)

其他纪录:比如秒杀,杨茂源参加2013年威尼斯双年展的陶器作品、方力钧300版的丝网版画等很多“封顶拍”作品都在发布一秒钟后就找到了买家;比如来自喜玛拉雅山的出价,旅行中的买家成功竞得一件“老树画画”(刘树勇)的作品,只要有手机信号,距离不再是问题;比如群里最大的一口是加价8万,一件加藤良造的作品无底价发布后,一位买家直接报价8万,但可惜他最后还是没买到,祝愿他以后还有机会。还有在刘野版画发布后直接报价20000万的,当然这得怪万恶的输入法了。
做对了的几件事
 
这些所谓做对的事,都没有什么大不了的,从业者都明白,但为什么老老实实做到就这么难,我就不明白了。

只卖好作品:拍卖这种模式,天生就只适合拍好东西,东西不好,再怎么拍也是枉然,拍卖本身是一种最有效的艺术品筛选机制。艺术市场泥沙俱下,好东西要么被藏家藏着掖着,要么去了大拍,不好的要么在仓库里蒙尘,要么去了地摊。微信拍卖虽然价格不高,但不能因为沙子多就去拍石头,还是要在沙子里淘金子。什么是好拍品,作品本身好,艺术家有知名度,市场上有流通性,三条起码满足两条才是好拍品。
 
5%低佣金:所谓一流企业定标准,“姐夫拍”虽然不是什么大企业,但一开始就坚持买家、卖家都只收5%佣金。对艺术家以及不熟悉的委托方收15%佣金,后者之所以定15%,就是为了不鼓励艺术家自己送拍,也挡住一些不专业的委托方,保证买家的利益。

坚持无底价:目前为止,都只接受无底价起拍,不设保留价,卖家自己买回要付双倍佣金。无底价既考验交易平台的渠道价值,也考验着委托方对于姐夫拍的信心,但保证的是群内活跃的出价气氛,以及高达95%的成交率。

日夜场,天天拍:打破专场概念,不再按主题或门类设置专场。移动互联网时代,人的注意力更容易被转移,要让买家每天都有所期待,天天都要有肉,有肉吃群里才热闹。每天都拍也可以降低固定时间举办专场的风险,气氛好就加拍,买气不旺就减少拍品,捂一捂不迟。

挑逗买家:不夸张的说,挑逗买家是我的主要工作。平时群里的聊天,很多都是为了挑起群里的气氛。主动投怀送抱的,只是低层次的挑逗,挑逗的最高境界,是自己不主动,让别人把持不住。要说姐夫拍有什么秘诀,可能就是这一条了,这条细说要收钱。(偷笑)

要有遗憾:“姐夫拍”至今不提前预告拍品,一方面由于精力有限,一方面也是故意为之。我一般只会提前一天在群内发布翌日晚上的重要拍品,到第二天拍卖前一两个小时,间或再通过我的朋友圈挑一两件宣传一下。宣传力度虽然不大,但足以保证拍品以合理价格成交了。当然会有买家因此错过,但艺术品交易的魅力之一就是留有遗憾,有了遗憾才会去用心追逐更好的作品。

要有门槛:拍卖都是圈子交易,无非是圈子大一点还是小一点,做得久了,围绕一类拍品会形成一个比较稳定的买卖群体。“姐夫拍”一直保持进群门槛,最多只允许二度关系(我认识的人再介绍的人)以内的人进群。二度关系以外的买家,目前很少加进群里,群里陌生人太多,不仅不参与竞拍,而且会破坏群里的气氛。

自媒体,点燃关系链:如果要一语道破“姐夫拍”的核心模式,就是“社交电商”,一种依附于社交关系的艺术品交易模式。其实艺术品交易本来就一直是社交模式,画廊、拍卖行、经纪人、艺术家,都是将作品卖给熟人为主,相熟程度有深浅,但一般都认识。天上掉下一个买家的情况也有,但不会每天发生,一旦发生了,很快就会有很多人来和新买家做朋友。通过“阿特姐夫”这个自媒体(可能还要算上写段子的小明·赫斯特),“姐夫拍”点燃了关系链,买家和卖家通过社交媒体,或者直接经人介绍找上门来,让“姐夫拍”省去大量传统拍卖征集和招商的精力和成本。

几千年前孟子说过,天时不如地利,地利不如人和。人是最关键的因素,人对了,买卖需求就产生了,合适的拍品也有了,我的话也就讲到这里了。还觉得微拍有秘笈,或者门槛很低的,是不是再从头看一遍?

                                                                                                                                                                                                        成文于2014.09.16
【姐夫拍】草间弥生《Road to the Alps》

水彩纸本 24.2×27.2 1979年作

附草间弥生工作室证书

无底价起拍

结标时间:9月19日(周五)23:30
【姐夫拍】草间弥生《Road to the Alps》
水彩纸本 24.2×27.2 1979年作
附草间弥生工作室证书
无底价起拍
结标时间:9月19日(周五)23:30
说明:“艺术电商湿货”是我专谈艺术品电商的一个系列专栏,“湿货”一词是“IT公论”创始人李如一所创,与“干货”对应,“湿货”要的是作者的个性和观点,甚至偏见。比起网上泛滥无趣的“干货”,我觉得“湿货”更可爱一些。

作者介绍:胡湖,阿特姐夫微信拍卖群创建者,上海泓盛拍卖电子商务部总监、赵涌在线艺术品事业部经理,微信号123228028。

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