从拍卖佣金看拍场博弈
2月1日起，苏富比提高买家佣金，所选择的时机颇具戏剧性：他们在中国内地的同行正深陷行情调整的泥潭，面临市场观望情绪浓重、拍品征集困难与买家流失的困境。此时此刻要提高佣金向买家要钱，不啻天方夜谭！
其实像那些中国同行一样，苏富比与佳士得在中国与亚洲地区的拍卖业绩也在劫难逃，出现不同程度的缩水。但是，“东方不亮西方亮”，他们在欧美以及中东的成交额出现了大幅增长，而他们的亚洲与中国买家在全球拍卖中的贡献也在增长。据苏富官方公布的数据，其全球总成交额达60亿美元，同比增长18%，创历史新高。这正是苏富比提高佣金的理由。
在拍卖这个平台上，两头是买家与卖家，拍卖行则居间提供中介服务，其主要收益就是向买卖双方收取拍卖佣金。不过，这个三角关系之间并不平等，存在着动态的博弈。在买家和卖家之间，拍卖公司要提高佣金只能把目标瞄准前者。按惯例，拍卖行的卖家佣金并不对外公布，卖家可以根据自身实力与拍卖行讨价还价；而买方佣金的比例则是提前公布的，而且可以频频提高。这一切也许是因为：一级市场由画廊代表卖家与单个买家点对点发生关系，属于买方市场；而二级市场则反过来，卖家委托拍卖公司吸引多个不特定的竞买人参与竞拍，属于卖方市场。
再看拍卖行，表面上其左右逢源：既可以提高拍卖佣金的比例，又可以扩大拍卖成交的总额，但事实却并非如此。近10年来，苏富比和佳士得这两大跨国巨头在2005年、2007年、2008年和2013年先后4次提高买家佣金，人们不禁会问：为什么2008年到2013年之间要间隔5年之久？为什么之前短短3年里有了3次提高，之后的两次调整也间隔不到2年？答案很简单：2008年美国次贷危机及其后频频出现的全球金融动荡，使全球艺术市场陷入了萧条期。可见，在市场繁荣与萧条交替出现的周期变化中，拍卖公司只有在繁荣期才有机会提高佣金。因为繁荣期买气活跃，买家对提高佣金的容忍度更高，也因为新买家也比较多，他们对提高佣金并不敏感。据苏富比公布的数据，2014年他们相应的买家中三分之一是新客户，市场贡献率占20%。
尽管苏富比与佳士得频频提高佣金，却有许多技术性的讲究：首先是按成交额大小分段计算佣金。最新的佣金收取方案，以20万美元与300万美元这2个界线设计了3个佣金比例：成交价低于20万美元的为 25%；20万到300 万美元之间的为20%；超出300万美元的收取12%，这也许是为了体现对大买家的优惠和激励，但买方佣金的收取因此也变得十分复杂：假设某件艺术品的落槌价为400万美元，买家要支付的佣金数额包括3个数字（20万元的25%、280万元的20%与100万元的12%）的总和。
其次是他们提高佣金收入的技巧。如2013年的佣金比例也是25%、20%与12%这3个档次，但当中的2个界线却是10万美元与200万美元，佣金提高后，第一个界线从10万美元翻倍；第二个界线从200万美元增加50%。尽管如此，由于调整的只是各档次的阈值而非佣金比例，实际提高的佣金额并不大。记得2013年笔者采访苏富比亚洲总裁程寿康时获悉，平均每件拍品的佣金涨幅为2%；而这次苏富发言人则对媒体称，“最大不超过2.4%”。
有趣的是，市场环境已今非昔比：当时中国艺术市场刚刚经历2012年的深度调整，人们仍然希望短期内就会出现反弹，因此苏富比与佳士得的做法引发舆论哗然。如今，市场调整的严冬已经延续了整整3年，仍然看不到解冻的迹象，而媒体对苏富比再度提高佣金竟然也沉默以对。倒是《纽约时报》在相关报道里揭露了相关背景：苏富比新的大股东、对冲基金大亨丹·勒布对其前不久辞职的CEO威廉·F·鲁普雷希特施加压力。要提高收入，拍卖公司只有提高佣金比例与扩大交易规模两条路，近10年来，内地拍卖公司借助市场快速成长的东风，在扩大规模方面实现了超常规的发展，到如今市场发展遭遇瓶颈，规模已经大幅缩水；而在提高佣金比例上，却因激烈的同业竞争而有心无力。看来，要挑战苏富比、佳士得的双寡头垄断尚需假以时日。
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